本日もお忙しい中、
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ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて
広告が創るインパクトの正体
世の中にあふれているインパクトは
広告の影響が大きいです。
とにかく見た目や最初のイメージに
よって広告の世界観が創られます！
これこそ、プロデュースの
醍醐味もしれませんね！
広告の見た目の綺麗さを追求する結果、
多くの人にインパクトを与えることで消費者が
行動を起こしたいかどうかを考えないといけませんね。
本題へ
MRとは何を測る指標なのか
また、ネット通販でリスティング広告
を通じて売れるか否かを測定するために
使われる指標として、MRがあります。
MRは、Media Relation
メディアレーションの略語です。
さらに、これは、広告費用に占める新規見込の売上の割合
までを計算する指標です。
あるネット通販の会社が、
サプリメント（1ヵ月分 1,000円）を広告費用10万円の
PPC広告でドライテストをするとします。
※本商品を3,000円とします。
事例｜MRの計算式を試算する
10名が初めてその商品をトライアルとして購入し
本商品も3回購入するだろう見込みで計算式を
立ててみます。
1人1個買ったとすると、その新聞での売り上げは
１,000円 × 10名 ＝ 10,000円
3,000円×10名×0.87×3回=78,000円
※0.87とは、3回までの残存率の統計数値です。
MR=（10,000円+78,000円）÷100,000円（広告費）
MR=0.88
これがMRの公式になります。
同梱物がLTVを左右するポイント
ここでのポイントは、初めて買ったお客様
が向こう3回は購入すると見込みことになります。
よって、実際は、LTVに向けた
ブランドブックを含めた同梱物が重要に
なります。
そして、広告費用が1,000,000円でCPOが100,000円
だった場合は、MRが1を超える場合もあります。
なお、私が通販事業を担当責任者として
テストをしていたころは、MRは1.0を超える
ことも多々ありました。
加えて、現在は、その確率が少なく
なっているのも事実です。
MR単独で判断する危険性
そのため、MRだけで広告における
新規売上の効率性のみを
判断するのは非常に危険になります。
ちなみに、必ず、新規顧客の売上だけではなく、
向こう3回は継続して購入してくれる
だろう売上金額も加味してみてください。
このようにMRを把握しておかないと、
判断を誤ることがあるので注意が必要になります。
MRとCPOの計算公式まとめ
MR（メディア・レーション）を
算出する時に使える公式として
顧客単価÷CPOもあります。
また、この公式を覚えておけば、
広告費などが分からなくてもある
程度のMRが想像できるようになります。
さらに、初回売上+向こう3回の本商品の売上÷ 広告費
※広告費は、運営費を除く、広告出稿費です。
CPOの公式
は、広告費÷初回購入者数
になります。
まとめ｜ダイレクトマーケティングの定義
そして、現在の通販販売は、
通販ダイレクトマーケティングという
手法を利用しています。
よって売上を拡大している
ネット通販企業ばかりです。
通販のダイレクトマーケティングの
定義はいろいろあります。しかし、
私が考える定義は
こうなります。
①広告メディアなどでレスポンスを発生させる
②効果測定ができる
③顧客との双方向のやり取りが発生する
通信販売＝通販ダイレクトマーケティング
という訳ではありません。
特に、②の効果測定をしっかりするためには、
出てくる数字の意味や背景を
しっかり理解しておく必要があります。
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